Insistimos em cair na armadilha de que o cliente sempre volta… de que um bom produto se vende por si só … e que basta fazer as coisas de forma mediana que o cliente aparece.

Ainda, temos o vício de olhar para o mercado e tentar entendê-lo de uma forma lógica quando isso, necessariamente, não envolve lógica, sim, atitude.

Ter ATITUDE é exatamente o grande problema das organizações.

Os departamentos de vendas estão contaminados por muitas vezes terem produtos empurrados goela abaixo pelos gerentes de produto, os quais, reclamam de vendas por seus resultados, os quais se refletem no financeiro e na alta cúpula das organizações.

Daí, vem o efeito cascata e todo mundo querendo pegar um ao outro.

Um verdadeiro show de horrores.

Os vendedores não se posicionam quanto a sua relevância e capacidade de transformação nas organizações. Aceitam o top down e ver a meta forçada num desempenho inalcançável.

Veja a confusão do que estamos vivendo:

• Organizações não desenvolvem ferramentas de prospecção para as equipes de vendas buscarem novos clientes;
• Prospecções feitas sem nenhuma metodologia e planejamento (lincar com nosso artigo de planejamento);
• Sobreposição de carteiras de clientes;
• Territorialização mal definida;
• Bancos de dados desatualizados, com telefones inexistentes e emails errados;
• Pouca criatividade para criação de parcerias em busca de novos clientes;
• Não existe o relacionamento fora da empresa para elevação do networking pessoal e profissional;
• Produtos ruins ou sem diferenciais;
• Pouco engajamento com o propósito e sim com a meta.

Como Prospectar Melhor Pode te Ajudar?

Esse cenário torna-se preocupante para as empresas que desejam incrementar seus negócios nesse mundo BANI (Brittle, Anxious, Nonlinear e Imcoprehensible).

Algumas empresas que já começaram a perceber que vão ganhar vantagem se seus vendedores souberem PLANEJAR A PROSPECÇÃO.

Assim, elas estão investindo em treinamento e capacitação para que seus funcionários tenham sucesso e principalmente FOCO na hora de prospectar clientes.

Logo, a seguir, listamos algumas boas práticas que podem ajudá-lo a prospectar melhor:

Quem devo Prospectar?

Segundo Charles Futrell (Vendas: o Guia Completo O Passo a Passo para um Relacionamento Rentável e Duradouro com seus Clientes), uma organização ou um indivíduo podem ser considerados um possível cliente ou um Lead, e como vendedor, você deve estar atento as essas questões.

Perguntas Para Definir a Qualificação de Um Cliente em Potencial

Para lhe ajudar existem algumas perguntas que respondidas identificam e determinam se um indivíduo ou organização é um cliente em potencial qualificado.

São elas:

1. O cliente possui substancialidade e relevância financeira atual e futura?
2. O cliente tem autoridade para decidir a compra?
3. O cliente tem desejo/necessidade por nossa oferta?
4. O cliente é receptivo às visitas do vendedor?
5. E se ele estive negociando ou iniciando algo exponencial? Vale entrar como parceiro?
6. EU tenho acesso a este cliente? Se não tenho, eu posso criá-lo?
7. Como obtive acesso a esse cliente e quais elos posso estabelecer com ele?

Um verdadeiro cliente em potencial deve possuir recursos financeiros e não financeiros para qualquer projeto ou produto que você queira estabelecer.

Dentre os recursos financeiros, podemos estabelecer dinheiro, crédito, permutas, comodato, seguros, dentre outros.

Dentre os não financeiros, destacamos a capacidade técnica de execução ou criação de uma estrutura compartilhada com o cliente que provenha a capacidade de implementação das suas soluções na empresa cliente.

A Arte de Saber Dizer “Não”

Entender que não vale mais a pena perder tempo naquele cliente é uma arte também.

O processo de entender a cadeia decisória do cliente é fundamental. Ela levará você a falar com quem realmente decide e ter a capacidade de entender se vale ou não a pena ficar mais tempo ali, mais ainda, é importante você entender que o SEU TEMPO TAMBÉM É TÃO OU MAIS IMPORTANTE  do que o dele.

Visitas, revisitas, almoços intermináveis, salas de espera me remetem a uma perda muito séria para você e para o seu cliente: o tempo para prospectar mais clientes.

Onde Encontrar Clientes Potenciais ?

Essa é uma pergunta que todos os profissionais de vendas devem fazer diariamente, porém, para cada situação podemos encontrar diferentes fontes para chegar aos novos clientes.

As fontes para encontrar os clientes potenciais podem ser muitas e variadas, ou escassas e similares, isso vai depender do produto ou serviço que está sendo trabalhado (vendido).

Naturalmente, pessoas que vendem produtos e serviços diferentes podem não usar as mesmas fontes de informação.

Por exemplo, um profissional de vendas de maquinários para campos petrolíferos faria o uso exaustivo de feiras, catálogos e associações do setor em busca de nomes de empresas de perfuração.

Já um vendedor de seguros de automóveis poderia usar conhecimentos pessoais e clientes atuais como fontes de novos clientes.

Por sua vez, o vendedor de imóveis examinaria cuidadosamente os jornais/internet à procura de anúncios de vendas de imóveis, caminharia pelo bairro que tem interesse e perguntaria aos porteiros de prédios para obter informações sobre possíveis imóveis.

Não podemos esquecer também dos momentos informais, pois são nessas horas que o cliente potencial está mais relaxado para falar e fazer negócios.

Um grande exemplo disso são as grandes empresas que compram camarotes nos estádios de todo o mundo e levam seus clientes e futuros clientes para assistirem a uma partida de futebol, um show entre outros. É nesse ambiente favorável, alegre e muitas vezes inesquecível que os vendedores acabam fechando novos negócios. Isso também é prospectar.

A internet não resolve, mas ajuda no contato com o cliente para as vendas de alta complexidade. Para as vendas de alto giro, aí sim, podemos citá-la como um grande canal de vendas e prospecção por meio de mídias sociais, google ads, e outros.

Planejando Uma Estratégia de Prospecção

Quando um profissional de vendas ingressa em uma nova empresa é comum os mais experientes treiná-los, assim passam-se semanas de treinamento com visitas a clientes, ensinamento de métodos e dicas para que o novo vendedor tenha sucesso.

Porém ao passar o primeiro mês sozinho, geralmente eles encontram muitas dificuldades para prospectar e fechar as vendas, conseqüentemente eles não conseguem atingir suas metas.

Em razão disso, eles passam a reclamar que os vendedores experientes acabam não passando o “pulo do gato” para o sucesso das vendas.

Porém esses novos vendedores não percebem que o verdadeiro segredo é o método e o planejamento utilizado por esses “experientes profissionais”, por ser novo e “cheio de gás” os novos vendedores começam suas jornadas sem nenhum método e planejamento, por isso é muito importante perder algumas horas planejando suas ações da semana.

Para ser bem sucedido com a prospecção o vendedor requer uma estratégia.

A prospecção, como outra atividade qualquer demanda uma habilidade que deve ser constantemente aperfeiçoada.

Um profissional de vendas de sucesso avalia constantemente seus métodos de prospecção, comparando os resultados e registros obtidos com o modo de prospecção utilizado, buscando uma estratégia que produza um índice de contato mais eficiente e eficaz.

Métodos de Prospecção

No mundo globalizado que vivemos hoje, as fontes de prospecção são inesgotáveis, abaixo se encontra uma figura com os 12 métodos mais populares de prospecção.

Prospecção Eletrônica / Redes Sociais – É uma forma rápida, fácil e barata de encontrar informações sobre indivíduos por meio da utilização da tecnologia.

Prospecção a Frio – baseia-se na lei das médias. Por exemplo, se a experiência passada revela que 1 pessoa em cada 10 comprará o produto, então, com 100 contatos de vendas, deverá resultar em 10 produtos vendidos. Famosa também por ser chamada de funil de vendas.

Clientes Órfãos – É quando os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes órfãos. Esses clientes são excelentes clientes para se contactar rapidamente e começar um relacionamento com eles.

Clubes de Leads de Vendas – É a organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais ou mensais para o compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção.

Lista de Clientes Potenciais – É quando o vendedor elabora uma lista com seus possíveis clientes em potencial.

Torne-se um Especialista – Publique um Artigo – Escreva um artigo na área de vendas que você atue e convença seu diretor a publicá-lo, assim você se tornará um especialista e seus clientes em potencial poderão recorrer a você quando quiserem comprar o produto ou serviço.

Feiras e Exposições – Esse tipo de evento dá oportunidade ao vendedor de ampliar sua rede de contatos em um curto período de tempo. Mas lembre-se ao participar de uma feira, você deve estudá-la para colher melhores resultados.

Centro de Influência – É quando o vendedor gera e cultiva novos relacionamentos numa comunidade ou territórios, com pessoas que estejam dispostas a cooperar com você, ajudando-o a encontrar clientes em potencias.

Mala Direta – É uma forma barata de atingir um grande número de clientes em potenciais. A mala direta pode atingir uma área geográfica ampla e com muita rapidez.

 Telefone e Telemarketing – É um sistema de comunicação de marketing que utiliza a tecnologia das telecomunicações e pessoas treinadas para conduzir atividades de marketing planejadas (vendas, SAC, etc) e mensuráveis, voltadas para grupos específicos de consumidores.

Hoje sem dúvida a internet é um dos meios mais rápidos e baratos de buscar novos leads. Porém se você não souber utilizar essa ferramenta de forma planejada é muito fácil se perder nas redes sociais.

Por isso inserimos algumas dicas abaixo:

Como Encontrar Leads no Facebook

Procure grupos e páginas que estão relacionadas com o seu negócio. Se for possível faça postagens sobre textos e links relevantes e tente se tornar referência de conteúdo para aquele grupo de pessoas.

Como Usar o LinkedIn Para Encontrar Clientes

1. Identifique seus alvos e interesses – Tentar vender para todo mundo é um grande erro, por isso foque em um nicho específico de mercado, e defina seu perfil de cliente ideal.
2. Produza conteúdo relevante – Conforme falamos anteriormente, você precisa se tornar referência na sua área. Por isso, construir artigos relevantes vai te tornar fazer com que você ganhe atenção das pessoas e empresas.
3. Interaja com os membros da sua rede – Você deve curtir, compartilhar e/ou comentar publicações de possíveis clientes. Mas lembre-se, faça isso de forma genuína, não forçada. 
4. Participe de Grupos do seu interesse.

Veja neste outro artigo como iniciar o contato com clientes em potencial pelo Linkedin.

Benchmarking

Não podemos esquecer de citar o Benchmarking como ferramenta de inteligência Competitiva no seu trabalho.

O Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre as mais fortes concorrentes ou empresas reconhecidas como líderes em seus mercados, processos ou ações.

A técnica do Benchmarking visa o desenvolvimento de estudos que comparem o desempenho da sua organização com a concorrência e com referências de excelência (PRM`s – Padrões Referenciais de Mercado), objetivando atingir posições de liderança.

Estes estudos, organizados em projetos, devem identificar produtos, serviços e processos de alto nível de qualidade em outras empresas, setores da própria empresa, avaliar como tais resultados são obtidos, incorporar conhecimento, quando aplicável a seus processos e serviços.

Trata-se de um foco externo nas atividades, funções ou operações internas, de modo a alcançar a melhoria contínua.

Pode ser estabelecido a qualquer nível da organização em qualquer área funcional.

Baseado nesse processo, você como vendedor deve procurar no mercado a empresa que possui o melhor processo de vendas e estudá-lo.

Após esse estudo você deve pensar em como aprimorá-lo e adaptá-lo ao seu dia a dia.

Desta forma a seqüência da implementação é acompanhada de seis características demonstradas abaixo:

1 – Sistemático

O Benchmarking não é um método aleatório de recolher informação, mas trata-se de um processo sistemático estruturando etapa a etapa, com objetivo de avaliar os métodos de trabalho no mercado.

Os resultados deste processo proporcionam às empresas comparar os seus produtos, serviços e métodos de trabalho com outras organizações.

2 – Contínuo

O Benchmarking é um processo de melhoria que tem que ser contínuo para ser realmente eficaz. Não pode ser desenvolvido, uma vez que negligenciado depois, pensando-se que a tarefa está concluída. Tem que ser um processo contínuo uma vez que as práticas estão em permanente mudança.

As organizações representantes das melhores práticas não são estáticas, vão com certeza prosseguir num espírito de melhoria contínua, não deixando que a sua concorrência os alcance. Os profissionais de hoje, compreendem que o mundo empresarial está em permanente mudança e que a sobrevivência está ao alcance dos mais rápidos e não dos mais aptos.

3 – Avaliação

Na realidade, o objetivo imediato do Benchmarking é avaliar processos. As medições podem ser executadas de duas formas. As práticas podem ser quantificadas de forma a possibilitar uma medição analítica da diferença, quantificando-se o tamanho da oportunidade.

Por outro lado, podem ter uma natureza qualitativa, descrevendo neste caso a oportunidade da mudança para as melhores práticas. Sendo importante e tradicional tentar obter medições analíticas, é evidente que só a análise qualitativa se consegue identificar as melhores práticas.

Podemos assim dizer que a avaliação quantitativa identifica a diferença e a avaliação qualitativa identifica o porquê da diferença.

4 – Produtos Serviços e Processos

O Benchmarking pode ser aplicado a todas “as vertentes de um negócio.

Pode ser aplicado a produtos e serviços básicos, ao processo para obter esses produtos e a todos os processos, práticas e métodos que constituem o suporte para conseguir que os produtos e serviços cheguem de forma eficaz ao cliente.

5 – Melhores Práticas

O processo de Benchmarking concentra-se nas atividades com mais êxito, no entanto, este não deve ser dirigido somente aos concorrentes diretos dos produtos ou serviços. De fato, poderá cometer-se um erro, uma vez que eles poderão ter práticas menos atrativas.

O Benchmarking deve ser direcionado para aquelas empresas ou atividades de negócio que são reconhecidas como as melhores no mercado, como por exemplo, os bancos no que se diz respeito a erros de processamento de dados.

6 – Melhoria

A melhoria da organização é o objetivo final do Benchmarking.

O Benchmarking constitui um compromisso com o princípio da melhoria Contínua, pois possibilita utilizar a informação recopilada de variadas formas de maneira a produzir um efeito significativo nos processos das organizações.

Conclusão

A prospecção de clientes é de suma importância para a sobrevivência das organizações e sua também. Vender não é feio, errado, ou depreciativo, pelo contrário. Porém, não é só transpiração e raça. É também planejamento com atitude.

É a capacidade de planejar o seu tempo, sua estrutura corporativa, sua oferta e as necessidades do cliente.

Fica aqui o nosso convite para você pensar: Em tempos difíceis … por que tem gente fazendo sucesso? O que será que eles fazem que você não está fazendo? Como você pode melhorar a cada dia para prospectar melhor?

Deixe abaixo o seu comentário ou qualquer dúvida, para trocarmos experiências e enriquecermos os nossos conhecimentos sobre como prospectar melhor clientes.